客戶來店里要做2000張感謝信，一般情況都會按照需求下單，交給客戶后完成這筆交易。但我們認識的這個朋友他們就另辟蹊徑，以非常規的思路來印刷信封

他們打印時，將感謝信的抬頭部分留白，并提醒客戶這個地方可以手寫名字，顯得更有誠意！感謝信的紙張選用特種紙，以增添質感，并用鏡框將其裱裝，將檔次提升，使這份意義非凡的禮物更好保管！最后的結果自然是贏得了客戶的滿意，而朋友店內最終成交的金額亦是翻了一倍多……

就這個案例而言，朋友是做得相當成功的，其實最后帶來的好處遠不止于這增加的銷售額，更重要的是增加了這個客戶對門店的粘度，因為通過本次的交易，他會對圖文門店整體的接單水平給予高度的信任和認可。細細剖析成功的原因，發現至關重要的一點——挖掘客戶的完整需求！

完整需求就是滿足客戶的顯性需求，挖掘出隱性需求及無形需求。

顯性需求

就是客戶明確提出的制作需求。當然，在這個充分競爭的時代，已經被充分的挖掘了。

隱性需求

是指客戶在頭腦中有需要，但是沒有直接提出來，但我們可以根據他的業務類型以及與其的交流中更深層次的去挖掘的需求！

無形需求

指的是與訂單沒有直接關聯，但可以通過其對品牌效益與理念的認可，從而衍生出來的需求。換句話說，客戶以后有業務他會第一時間想到我們的門店。

至于如何去深度挖掘客戶的完整需求，不外乎把握“看”、“問”、“說”三大要素，客戶進店時，細心觀察，主動詢問，耐心講解，善于給客戶塑造需求……

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